Как построить прибыльный интернет-магазин?

На Урале зарегистрировано порядка 400 интернет-магазинов. Год назад их было 100. Рынок быстро растет. Рассмотрим ключевые моменты для построения успешного и прибыльного веб-магазина.

Специализация магазина
Лучше всего создавать один интернет-магазин для одной рыночной ниши. Не стоит заполнять магазин разными товарами, не сочетающимися вместе. Бюджет на продвижения такого магазина значительно выше нишевого веб-магазина. С узконаправленной торговой площадкой конкурировать в поисковом трафике значительно легче. Да и покупатель будет понимать, что он находится на специализированной торговой площадке.

Внешний вид магазина
Вряд ли имидж фирмы улучшится, а количество продаваемых товаров и услуг увеличится, если сам интернет-магазин изготовлен непрофессионально.

Покажите покупателям, что интернет-магазин сделан с уважением к ним. С заботой об удобстве их пребывания на сайте. Никогда не используйте для оформления интернет-магазина шаблонные решения, ведь это прямое неуважение к покупателю. И каждый покупатель это чувствует. Шаблонные магазины не продают. Запомните это.

Восприятие товара
При обычном выборе товара покупатель имеет возможность близко его рассмотреть, подержать его в руках, понюхать. Покупатель воспринимает товар всеми своими чувствами. 
В случае с интернет-торговлей каналов восприятия становится значительно меньше. Мы можем показать покупателю только фотографии или видео товара. Поэтому требование к качеству презентации товара значительно возрастает.

Наполняйте свой магазин самыми качественными фотографиями, предлагайте клиенту просмотр товара крупным планом, дайте возможность рассмотреть товар с разных ракурсов, сделайте акцент на деталях товара.

Для принятия решения о покупке у клиента должно быть достаточно качественной информации. Необходимо подробно описать каждый товар, представить его характеристики. Обязательно опишите технические или потребительские характеристики, цвет, габариты, цену, изготовителя, срок гарантии, сертификат качества и т.п. 

Будет не лишним добавить к товару отзывы покупателей, список рекомендуемых дополнительных товаров (товары, покупаемые в связке, например, ботинки и обувной крем).

Прозрачность сделки
Специфика интернет-торговли содержит в себе множество вопросов, связанных с безопасностью сделки. Поэтому интернет-магазин в глазах покупателя должен быть абсолютно прозрачен и понятен.

Дайте клиенту ответы на все возможные вопросы: какую организацию представляет ваш интернет-магазин (разместите реквизиты компании), где находится ваш офис или склад (разместите адреса и телефоны компании), как будет осуществляться доставка заказанного товара (опишите возможные способы и стоимость доставки), каковы гарантии на товар в случае его вынужденного ремонта или обмена. 

В обычном магазине на все эти вопросы ответит продавец. В интернет-магазине важно дать эту информацию в понятном и доступном виде.

Повысить доверие к вашему веб-магазину смогу отзывы реальных клиентов, совершивших покупку, и готовых предоставить свои контакты для положительных отзывов. Не забудьте отблагодарить таких клиентов подарком или скидками на будущие покупки за их лояльность к вам и желание дать отзыв.

Цена и ценность заказа
У каждого товара есть своя цена, но есть и ценность. Превышение ценности над ценой обычно ведет к покупке. Если вы торгуете не оригинальным товаром, а тем, который на этом же рынке представляют и другие компании — делайте ставку на ценность вашего предложения. Покажите клиенту, что при одинаковой с конкурентами ценой вы сможете добавить в сделку больше ценности. Это может быть выражено в дополнительном сервисе (бесплатная доставка или обслуживание, расширенный сервис или увеличенная гарантия на товар и т.д. ). Придумайте свою дополнительную ценность, чтобы выиграть позиции у конкурентов.

Способы оплаты
Очевидно, что лучше предоставлять клиенту возможность оплачивать свои покупки в интернет-магазине удобными для него способами. Не ограничивайтесь стандартными видами оплаты — наличными деньгами курьеру при получении товара. Пусть другие способы сегодня не так популярны, все равно используйте их: оплата крединой картной, оплата банковским перечислением на расчетный счет, оплата электронными деньгами, микроплатежи через СМС.

Акции
В интернете, как и в обычном магазине действуют законы маркетинга. Поэтому используйте их. Придумывайте и запускайте акции, распродажи, конкурсы. Ведите активную маркетинговую деятельность: проводите опросы своих клиентов, устраивайте голосование на сайте. Полученную информацию тщательно анализируйте, и на основании этого предлагайте клиенту больше интересных товарных предложений.

Наличие товара
От чего еще зависит успех интернет-магазина? От наличия товаров на складе его владельца. Вы обязаны обеспечить наличие не менее 80% представленных на сайте товаров. Есть очень редкие исключения покупок товара под заказ. В основной массе клиенты не будут ждать заказанный товар более суток. Им нужна доставка в день заказа.

Не каждый товар подходит
Если какой-то товар хорошо продается в традиционной розничной торговле, было бы ошибочным полагать, что он также хорошо будет продаваться и в интернет-магазине. Многие товары не могут продаваться в интернете по ряду причин: высокие расходы на доставку, сложность использования или необходимость личной продажи. 

Служба поддержки покупателей
Количество продаж прямо пропорционально тому, насколько профессионально компания обеспечит службу поддержки клиентов. Как будут общаться с позвонившими или написавшими письмо клиентами? В 8 из 10 случаев заказа товара через интернет покупатель предварительно звонит, чтобы получить «живую» консультацию, а только после решает — делать ли заказ.

Изюминка
Подумайте, в чем уникальность вашего интернет-магазина. Создает ли он приятную атмосферу для совершения покупок? Чем ваш магазин будет конкурировать с другими торговыми площадками? Если изюминки нет — придумайте ее. Это крайне важно.

Продвижение магазина
Рекламируйте свой интернет-магазин. Если он только что создан — о нем никто еще не знает. Используйте контекстную рекламу систем: Яндекс.Директ, Гугл Адсенс, Бегун. Активно используйте агрегаторы товаров Яндекс.Маркет. 
Закажите поисковое продвижение магазина по вашим ключевым словам. Стремитесь в первые строчки результатов поиска — именно эти места дадут вашему интернет-магазину посетителей.

Так почему же покупатель купит товар именно в вашем интернет-магазине?
Потому что он не верит ярким призывам и пафосу, но способен оценить стильный, не слишком броский дизайн, детальное и кропотливое описание товара, всех его плюсов, минусов, ссылок на более подробное описание. Детальность рулит. Так же, как рулит и честность.

→ Советы для владельцев интернет-магазинов